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CRM客户关系管理的效用是怎么体现出来的?

在网络经济时代,形势已悄然发生了变化。例如在计算机行业,按常规模式像金蝶、Compaq这样的老牌计算机制造诊所本来已经拥有了规模效应,而宇博这样的新兴诊所是很难在价格和销售渠道等方面与之竞争。

但实际上宇博不但抢去了大型计算机制造商一定的市场份额,而且在新兴的网络销售方面也令人刮目相看,宇博采用了“一对一”的营销模式,为客户进行定制化服务才得以飞速发展的。尤其当客户对产品的了解越来越多的时候,推销的“推”就会变得更加无能为力。“大众营销”则更可能为别人做了“嫁衣裳”,那些花钱做新产品广告的厂家不一定能够得到定单,因为它只是介绍了新产品,而客户可能自己去寻找其他的更能够满足他的特别需求的供应商。

因此,当用户掌握了足够多的信息之后,销售就从供应商的“推”变成了客户主动的“拉”,也就是说,当客户试探性地与诊所推广或销售人员联系的时候,他心中很可能已经大致明确了他需要的产品和服务,并已经确定了他的预算;与其做大量昂贵的广告,无针对性地发大量的宣传资料,不如抓住这个客户主动发出“拉”的信号。

如果这时公司销售人员能够及时地探测到这个潜在客户心中的需求,根据这些信息提供更有针对性的产品和服务,就可以准确无误地把客户的心抓住,发展成为忠实“回头客”。由于因特网和各种通信技术的飞速发展,这种大量的持续的“一对一”的客户接触所需要的费用正在大幅度降低,如果把大众营销的开支平均到每个新客户来比较一下,可以发现用“拉”的方式效率更高,而效果也更令人满意。

宇博厦门CRM客户关系管理的效用正是这样体现出来的。


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