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销售与管理哪个更重要?

  销售与管理哪个更重要?这是许多老板一直纠结与困惑的问题。

  为什么会这样呢?

  企业的发展一般分四个阶段:创业期,发展期,成熟期,衰退期。在这四个不同阶段中,销售与管理对企业的贡献不同,重要程度也不同。因此离开了企业发展阶段,谈这个话题,企业家困惑是必然的。

  中国大多数企业在创业期与发展期这两个阶段,下面我们从两个阶段来谈这个话题。

  第一,创业期,销售重要。

  任何企业创业期,销售都是重点,这是企业的发展阶段确定的。企业刚成立,没有销售便没有现金流,没有现金流,肯定是要玩完,这是毋庸置疑的。不过,这里大家一定要注意这个措辞,销售重要或者销售是重点,是不是不要管理了?不是,而是相对于销售来讲,在企业创业期,管理投入的物力、财力与人力没有销售那么大,先生存后发展,企业也要遵守这个基本逻辑。

  第二,发展期,管理重要。

  创业期与发展期的界限在哪里?其实,当企业的客户群体基本稳定,开拓新客户不再是主要收入来源,内部管理开始设立专业的职能部门,诸如行政部、人力资源部、财务部等,就标志着,企业实质上已经进入了发展期。

  创业期与发展期企业最大的不同在哪儿?

  其一,企业家作用发生了质的变化。

  企业从创业期进入发展期,公司管理发生的最大变化是从业务主导型转变为管理主导型。企业创始人在企业中的作用,从创业期企业家以自己为中心,是业务的领头羊,带领团队向前冲,到发展期企业家以管理为中心,通过管理让团队(别人)完成任务。

  其二,销售在企业的地位发生了质的变化。

  打个比方来说吧,创业期,销售的地位是心脏。为什么说是心脏呢?因为没有心脏供血,人几分钟之内就死掉了。也就是说,在创业期,企业没有销售就会很快死掉,所以销售是心脏,销售在企业的地位生死攸关。

  发展期销售如何定位呢?销售是大脑。大家注意,心脏与大脑的地位。人心脏不跳动,很快就死了,但大脑即使出了问题,脑细胞死亡,人还是不会死的,顶多是个植物人。在发展期,应该说,销售是大脑,大脑是人体的司令部,人体所有气管都要接受他的指挥,人体各部门功能才协调。对于企业来讲,销售是大脑也就是一切管理活动以销售为中心。

  发展期管理如何定位呢?管理是心脏。心脏的地位不可撼动,心脏不运转,马上要面临死亡。从统计学的数据结果来看,在发展期死掉的企业,因为销售不好倒闭者没有一家,因为创业者本人、行业转型、政治或政策因素倒掉的仅占3%,而剩余的97%都是因为品牌管理、营销管理、财务管理等多种原因的管理不善,快速消失在人们记忆中。

  管理不善,企业倒闭,我们看几个耳熟能详的案例吧。

  史玉柱是营销高手,谁都不可否认。

  史玉柱管理的巨人大厦,为什么倒闭?巨人大厦资金链断裂。为什么资金链断裂?本来在理性的情况下,计划盖十层的巨人大厦,在各级领导的要求下,最终理性被感性支配,十层加码到32层,设计不断变更,计划一改再改,可以说,计划管理虽然是公司最基础的管理,然而却是巨人大厦轰然倒塌的罪魁祸首。河南有句老话:吃不穷、穿不穷、计划不到一世穷。计划管理害了巨人大厦。

  吴炳新是营销高手,谁都不可否认。

  吴炳新管理的三株口服液,为什么倒闭?三株喝死了人,三株就去打官司,赢了官司,输了品牌,品牌之翼折断。危机出现后,三株各地营销分公司借危机公关之名,大肆广告借此敛财,同时大部分分公司开始拖欠货款上缴,三株营销与财务失控。营销与财务管理不善,使三株雪上加霜,最终导致败走麦城。一家年销售额94亿,年上缴税收16亿的三株口服液,一夜间销声匿迹,为什么?首先是品牌管理出了问题,然后是营销及财务管理出了问题。

  秦池特曲也是营销高手,谁都不可否认。

  鼎鼎大名的秦池特曲,为什么倒闭?1995年11月8日,秦池以 6666万元的最高价击败众多对手,勇夺CCTV标工。在此基础上,全国各地商家纷纷找上门来,在很短的时间建立起布满全国的销售网络。在有利条件下,秦池的价格,物流资金等有了更大的回旋空间,单产利润也提高了,秦池迅速形成了全国市场的宏大格局。销售订单生产不出来怎么办?工业酒精勾兑,再加上生产外包。酒精勾兑谁敢保证质量,生产外包质检也跟不上,于是做事(生产)跟不上,却很会做秀(广告)的秦池很快就倒了。

  胖东来也是营销高手,谁都不可否认。

  四线城市最牛的百货企业河南胖东来商贸集团,为什么倒闭?胖东来从1995年40多平方米的望月楼胖子店做起,十几年时间,已成为河南商界较为知名的商业零售企业,拥有30多家连锁店、7000多名员工,旗下涵盖专业百货、电器和连锁超市三大商业业态。胖东来为什么关店?政企关系、经营理念、房租过高、经营压力,也许都是压倒骆驼的稻草、击穿屋顶的冰雹。从于东来的微博看,心伤透了——数千员工,为什么没有人站在他的一旁?局外人不懂,也不敢妄言。只能说,没有文化的老板是流氓,但对员工来说,不挣钱的企业是耍流氓。于东来希望员工感恩,结果数千员工没有人站在他的一旁!文化管理彻底失败!

  结论:企业创业期,销售重要;企业发展期,管理重要。管理是做事,是靠做出来的;营销是作秀,是靠营销人放大优点“吹”出来的。同时,营销需要CRM客户管理系统管理,销售也需要管理。营销与销售计划不重视管理,计划肯定不能落地,管理不以营销、销售为中心,管理肯定是无源之水。

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